Cómo hacer un Pitch que convenza

El pitch es una presentación que se realiza para que un posible inversor o socio considere la opción de invertir en tu empresa o de hacer negocios juntos. Este soporte audiovisual, debe de ser lo más atractivo posible para captar la atención de tu interlocutor desde el primer segundo.

A veces tienes la oportunidad de usar una presentación y un foro, pero es fundamental que pitches sin ningún tipo de material. Tú conoces a la perfección el proyecto, no necesitas nada más que tus palabras, pero debes estar listo en todo momento.

Existen diferentes formatos de tiempo y profundidad establecidos según el lugar en el que te encuentres.

Los formatos más comunes son:

1. En una frase: Conocido como tweet pitch. Es la forma más rápida, precisa y estructurada de contar tu idea, pero debes asegurarte que cada palabra sea la adecuada y uses la entonación correcta. Se estructura de la siguiente manera:

Mi Startup nombre de la empresa, está desarrollando oferta definida para ayudar a audiencia definida, resuelve el problema con formula secreta.

  • Oferta definida: Tiene que ser corta , simple y capaz de ser entendida por todos , como: “una página web”, “una aplicación móvil”, “hardware” o “software”.
  • Audiencia definida: El primer grupo de personas a quien comercializarás tu oferta. Como la “mujeres de 25 a 35 años” o “ingenieros en sistemas de las empresas de tecnología de tamaño medio”
  • Resuelve el problema: Tiene que ser algo que todo el mundo entiende , como “reducir el tiempo de recolección de pagos de facturas”
  • Fórmula secreta: Añade un enfoque único para la solución del problema y demuestra un dominio del mercado.

2. En 30 segundos: Conocido como “elevador pitch”, busca plantear un problema básico y resolverlo con tú solución. No es necesario hablar de nada más que no sea el problema o la solución.

  • El Problema: El inició del pitch dependerá si escuchan el resto, por ello deberás comenzar explicando el problema, nunca empieces con la solución. Recuerda, el inversionista es egoísta y no le importas tú o tu producto, en cambio si comienzas con un problema y logras que se identifique puede ser que te ponga atención. Cuando explicas un problema haciendo una conexión sentimental tendrás ganado el terreno. Al plantear un problema emocional, en su interior se identificarán, si no lo hacen, por lo menos entenderán el horrible problema que tienen otras personas. Si tienes la capacidad de transformar lo complejo en algo simple, entonces de forma implícita demuestras que conoces el tema mejor que nadie.
  • La Solución: Para un problema básico hay una solución básica, mantén el mismo formato de simplicidad al contar tus ideas. Pero contemos las cosas como historias, eso implica que hay un Clímax, cuando parece que el problema es tan fuerte y grande que no habrá solución. Es justo en ese momento cuando entra un Héroe a resolver el día, ese “héroe” ¡es tu producto! la solución a ese problema que lleva acechándonos tanto tiempo. Después de hablar del clímax, lanza tu propósito que cambiará al mundo y explica la solución. En ese sentido la estructura es la siguiente:

Problema(contexto problemático + antagonista) – Clímax – Propósito – Héroe – Solución

3. En 3 minutos: Conocido como “rocket pitching”. No importa el formato siempre empieza con el problema y la solución cómo elevator pitch. Si el formato es de 3 minutos, usa el resto del tiempo para hablar brevemente del mercado, el negocio y del equipo.

  • El Mercado: Los inversionistas quieren saber de qué tamaño es el mercado, si aún no tienes esta información regresa y encuéntrala. Es necesario conocerla en valor, unidades y crecimiento porcentual, primero del mercado amplio y luego al que te quieres expandir. Valor – ¿Cuánto vale la industria/mercado al que vas dirigido en específico? Unidades – ¿Cuántas personas en unidades consumen en esta industria?Crecimiento – ¿Tu mercado crece o decrece porcentualmente año con año?
  • El Modelo de Negocio: Cómo harás dinero. Si tienes un producto tremendamente innovador es más seguro un modelo de negocio tradicional ya probado. Si tu producto no es tan innovador, descifra una forma nueva e interesante de cómo harás dinero
  • El Equipo: Quién está detrás de esa gran idea. Recuerda que en etapas de Startup la gente invierte en personas con grandes ideas, no en “marcas” que aún no existen. Da mucha confianza decir los nombres de las personas, explicar brevemente cuales son sus responsabilidades y decir por qué están capacitadas para llevarlas a cabo.
  • En 5, 7 y 12 minutos: Estos formatos son realmente el tipo de pitching que llevan a una inversión real a través de inversiones colectivas, se tocan todos los temas anteriores a detalle y se explican temas de MVP´s, experimentos, validación del mercado, costos de adquisición de clientes, canales de distribución, consumidor promedio, entre otras.
  • El Problema
  • La solución
  • Demo: Muestra cómo funciona tu producto o prototipo, si aún no lo tienes muestra imágenes y explica cómo funcionará.
  • El Mercado
  • El Experimento: Explica a detalle cómo validaste tu mercado y cuál fue tu MVP.
  • Un cliente común: Cuenta la historia de un cliente común y corriente para entender su comportamiento y el ticket promedio que genera.
  • Competencia: Asegurate de conocer a todos tus competidores, después explica por qué eres diferente y asombroso.
  • Modelo de negocio
  • Canales de distribución: ¿Donde venderás tu producto/servicio?
  • Punto de equilibrio: El punto de equilibrio se genera cuando: “tus ingresos – tus costos =0″ Por ejemplo, si tienes costos de $100,000 pesos mensuales y cada cliente consume en promedio $1,000 pesos mensuales, tu punto de equilibrio será cuando tengas 100 clientes. No importa el tiempo que te tardes e conseguirlos, pero es mejor en tu pitch decir “el punto de equilibrio se genera cuando tengamos 100 clientes” que “el punto de equilibrio se generará en 6 meses (estimando que conseguirás 100 clientes en 6 meses)”.
  • El Equipo
  • Tracción: ¿Hasta ahora que has logrado? Número de usuarios, patentes, premios, mentores, etc.
  • Inversión necesaria: Cuánto dinero necesitas, que porcentaje darás a cambio y el tiempo que tardarás en desarrollar tu proyecto.
  • Uso de recursos: Explica a detalle para que utilizarás los recursos y cómo esto te llevará al siguiente nivel que quieres alcanzar.
  • Valuación: Explícanos por que consideras que esa es la valuación correcta.

Por último está la práctica, asegurate de pitchear cientos de veces antes de ir con inversionistas, también debes conocer el público al que vas dirigido, esto no debería cambiar el pitch, pero si el tipo de preguntas que te harán.

Texto original por Marc Segura para Play Business

 

 

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