La propuesta de valor

Para que una startup consiga sobrevivir y más tarde crecer de forma sostenible, es fundamental que se apoye en un modelo de negocio sólido. Hay muchos más elementos importantes para el éxito de una empresa, pero los cimientos en los que se va a construir el proyecto son el modelo de negocio.

Esa es la esencia del modelo de negocio: crear valor, que una serie de clientes estén dispuestos a pagar por ese valor que creamos y, evidentemente, obtener ingresos con esta actividad que superen los costes.

Existen metodologías lean como Lean Startup o Customer Development que nos permiten testear repetidamente nuestro modelo de negocio para ir refinando o incluso reestructurando totalmente nuestro modelo de negocio hasta dar con el modelo de éxito.

Una frase nos debería valer para explicar nuestro modelo de negocio, tanto a socios, inversores, trabajadores, clientes… esa será la esencia de nuestra empresa, si no somos capaz de explicar qué hacemos en pocas palabras es que ni nosotros mismos lo sabemos. Sin embargo diseñar un buen modelo de negocio conlleva mucho más trabajo y tiene una serie de elementos adicionales que pueden ser complicados de asimilar, por eso es muy interesante utilizar la herramienta business model canvas que nos ayuda a definir y jugar con nuestro modelo de negocio.

La propuesta de valor, también conocida como propuesta única de valor, debe definir los productos o servicios que ofrecemos a un segmento de clientes, pero no destacando sus características sino haciendo hincapié en los beneficio que les aportamos a nuestros clientes, y en los factores que nos diferencian de la competencia.

Básicamente la propuesta de valor es desarrollar un producto/servicio lo suficientemente bueno para solucionar los problemas de nuestros clientes y satisfacer sus necesidades. Y éste es un punto clave, lo fundamental que tenemos que hacer es solucionar un problema lo más “doloroso” posible para el usuario.

Precisamente la mente humana funciona básicamente respecto a 2 principios: evitar el dolor y obtener placer, así que todo lo que podamos hacer para disminuir/erradicar un posible dolor a nuestros usuarios, o maximizar su placer, será bienvenido.

Por lo tanto para empezar a trabajar con nuestra propuesta de valor deberemos encontrar un problema que valga la pena solucionar, esto es, aquel que todavía no esté “bien” solucionado por la oferta existente, podamos mejorar las soluciones existentes o que todavía no tenga solución, y recordando que mientras más duro sea el problema más sólida será nuestra propuesta de valor.

Para encontrar un buen problema podemos recurrir básicamente a 2 fórmulas:

  1. Detectar un problema que tengamos nosotros y que si tuviéramos una solución seríamos más felices, más rápidos, más listos, más… lo que sea.
  2. Estudiar nichos de mercado y detectar problemas que tienen en común que no están bien solucionado.

La primera fórmula es mucho más fácil, seguro que cada día o de vez en cuando damos con un problema para el que no encontramos un buen producto o servicio, pero podemos encontrarnos con que somos los únicos con ese problema, o no hay suficiente gente con él.

La segunda opción es mucho más complicada y requiere de más trabajo, pero ya nos puede poner en la senda de la segunda parte del modelo de negocio: los segmentos de clientes. Esto tampoco garantiza nada, pero ya es un paso más en la dirección correcta.

Ya tenemos el problema localizado ahora es turno de encontrar una solución por la que el cliente estaría dispuesto a pagar. Dependiendo el tipo de problema y la oferta de soluciones existentes podemos necesitar:

  • Una solución aceptable: si no hay producto/servicio que solucione el problema nos puede bastar con ofrecer una primer solución simplemente aceptable. Más adelante ya iremos afinando y puliendo la solución cuando conozcamos más detalles del mercado.
  • Una solución mejor: si hay oferta nos debemos concentrar en mejorar alguno o varios aspectos importantes: diseño, rendimiento, usabilidad…
  • Una solución más barata: si no nos vemos capaces de mejorar la oferta existente podemos introducir una opción low cost. Es la opción más arriesgada puesto que la carrera del precio nos puede llevar a la ruina rápidamente si entran a competir grandes organizaciones.

Una vez tengamos problema y solución esbozados, lo más importante no es realizar un listado de características de ambos, sino explicar cómo vamos a solucionar el problema de nuestros futuros clientes, esto es, los beneficios que les aportamos y lo que nos diferencia de la oferta existente.

Como hemos podido ver la propuesta de valor define que hace nuestra empresa por el cliente, como le podemos solucionar un problema por el que esté dispuesto a pagar. Teniendo claro cómo creamos el valor podemos seguir con el resto de bloques de nuestro modelo de negocio, siempre afinando o redefiniendo los puntos con el nuevo conocimiento que vamos adquiriendo.

Fuente: https://www.emprenderalia.com/

Deja un comentario

Tu dirección de correo electrónico no será publicada. Los campos obligatorios están marcados con *